Основные точки отсчета при выходе стартапа на рынок на примере CleverWIFI

10 окт. 2015 / Алексей Верютин

ОСНОВНЫЕ ТОЧКИ ОТСЧЕТА ПРИ ВЫХОДЕ СТАРТАПА НА РЫНОК на реальном примере нашей компании CleverWiFi
Конкуренция – борьба за достижение бОльших выгод.
Многие владельцы бизнеса стараются избегать конкуренции или искать ниши, в которых плотность конкурентов меньше. На мой взгляд, такая стратегия является провальной и как минимум недальновидной.
Давайте рассмотрим явные плюсы от конкуренции, которые можно явно использовать в целях увеличения прибыли своей компании:
- конкуренты готовят потенциальных клиентов для своего продукта, в дальнейшем этих клиентов Вы с легкостью можете переключить на себя;
- конкуренты готовят сотрудников, которые могут быть в Вашей команде (в дальнейшем их можно себе перехватить);
- конкуренты за свои средства изучают оптимальные источники трафика (рекламные каналы), которые в дальнейшем Вы сможете использовать в своих целях;
- конкуренты изучают и создают новые услуги, которые в дальнейшем могут быть платформой для Ваших предложений.
Конкуренты своими коллективами проделывают огромную работу, с которой в одиночку справиться Вам может быть очень трудно. Но для того, что бы все это использовать в своих целях, мы должны иметь УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ (уникальный продукт или услугу), на которую мы будет переподключать клиентов, забирать сотрудников с ценной информацией и клиентской базой. 
Давайте рассмотрим, как Вы можете использовать эти ресурсы в своих целях.


Есть две основные стратегии в начале конкурентной борьбы:
Стратегия 1 – Оценка проекта относительно клиента.
Применяется она в следующих случаях:
- если Вы сами являлись клиентом какой-то Компании будущего конкурента,
- если Вы знакомы с клиентами какой-либо конкурентной Компании,
- Вы знаете проблему (-ы) которую не решают Ваши будущие конкуренты.


Стратегия 2 – Оценка проекта относительно конкурента
Применяется если:
- Вы работали в Компании, которая может стать Вашим конкурентом, и знаете ее “изнутри”: как они выстраивают свои стратегии на рынке и принципы их работы.
- Вы хорошо знакомы с сотрудниками конкурентой компании, которые знают всю кухню изнутри.


Выбирать первично нужно ту стратегию, в которой Вы разбираетесь лучше.
Давайте разберем простые шаги на реальном примере компании CleverWiFi, которая зашла рынок умных роутеров и активно использует ресурсы конкурентов для завоевания рынка. Этой стратегией они смогли занять около половины клиентов, забрав их от конкурентов.


Шаг 1. Оценка конкурентов
Когда мы разрабатывали свой сервис CleverWiFi мы начали отталкиваться от оценки конкурентов:

1. изучили весь набор функционала конкурентов.
2. свели все это общую таблицу сравнительного анализа каждого конкурента, что до этого никто не делал, т.к. думали только о своих сервисах.
3. Выявили все сервисы, которые по нашим предположениям не несли явной ценности для клиентов, но они за это переплачивали деньги.
4. Описали возможные KPI от каждого сервиса, что бы в дальнейшем его можно было улучшать. (невозможно улучшить то, что ты не можешь измерить)
Наши конкуренты не делали 4-го пункта, а значит не могли ничего прогнозировать и управлять эффективностью своих сервисов. Они просто копировали друг друга или западные аналоги.
Всего было рассмотрено 7 конкурентов, из них выделено 3 основных конкурента #HotWIFI, #NetGoWIFI, #SmartWIFI.


Шаг 2. Изучение клиентов
1. Мы изучили потребности клиентов и инструменты, которые необходимы для решения данных проблем с генерацией трафика.
2. Сопоставили их с теми сервисами, которые предлагались у конкурентов
3. Описали требуемые KPI от клиентов и САМОЕ ВАЖНОЕ, сформировали инструменты оценки этих сервисов
4. Описали возможности услуг, заменяющих наш сервис (листовки, реклама на билбордах и щитах) для того, что бы понять, как нашу услугу было бы возможных представлять клиентам
Оказалось, что самой большой проблемой было донести владельцу ресторана, чем мы занимаемся, а у #Hot WIFI, #NetGoWIFI, Smart WIFI не было даже одного из главных инструментов в конкурентной борьбе – четкого позиционирования, они ни чем не отличались друг от друга. Они сами четко не могли представить, кто они такие и простым языком объяснить клиентам, что они делают, т.е. не могли объяснить, что их сервис представляет собой и как это донести его до клиентов.
Изучив данную проблему конкурентов, мы сформировали позиционирование и назвали наш сервис РОУТЕР – ПРОМОУТЕР, устройство, которое раздаст всем Вашим клиентам информацию о Вас и Ваших акциях сразу же при подключении к интернету. Тем самым дали нашим клиентам и клиентам конкурентов общее понимание, что такое данный сервис.
Далее перешли более подробному изучению потребностей клиентов.


Шаг 3. Изучение потребности клиентов. Что нужно клиентам?
После изучения конкурентов и клиентов, мы поняли, что конкурентов нет понимания какие сервисы и услуги конкретно нужны их клиентам. Конкуренты в основном использовали одно преимущество данного сервиса – пост на стену клиента при подключении к WIFI и при этом умели хорошо продавать данный сервис при помощи «горящих глаз» и больших обещаний «успешного успеха» от использования данного устройства.
Мы пошли от обратного, решили создать такой сервис, который был бы интересен, важен и нужен нашим клиентам и их посетителям (о них конкуренты практически забыли). Выявили проблему лояльности посетителей заведения к сервису. Попросту, посетители удаляли посты сразу после появления на стене в соц.сетях, т.к. они не затрагивали интересы посетителя, а содержали только прямую рекламу заведения, иначе говоря, спам.
Чтобы решить данную проблему мы создали расширенный кабинет по настройке постинга на стену, и в отличие от конкурентов наши посты стали таргетированными.
Таргетированный пост в данном случае это профессиональная настройка выдачи поста на стену с использованием фильтров по полу, возрасту, социальному статусу, интересам, событиями (например, праздниками или днем рождения). После размещения такие посты удаляются меньше и дольше находятся на стене у клиента, соответственно их больше и чаще видят клиенты и их друзья. Т.е. женщинам от 21-35 в период праздников 8 марта одни посты, а мужчинам в это время другие и т.д. Наша умная рекламная компания умеет сама выбирать наиболее подходящий пост на тену посетителя, который ему был бы интересен.
Наши конкуренты так и не смогли пока это повторить, надеемся, что у них это получится в ближайшем будущем.


Шаг 4. Графическое отображение - интерфейс
Графическое отображение и удобство пользования личных кабинетов наших конкурентов, очень сильно отставало от того времени, в котором они существуют. При входе в него складывалось ощущение что он создан лет 10 назад и больше его не модернизировали.
Наши клиенты жаловались, что с подобнымии личными кабинетами невозможно работать с планшетов и мобильных устройств. Мы пошли по другому пути, создали графическое отображение личных кабинетов клиентов высокого качества, подстроенное не только под компьютеры и ноутбуки, но и для телефонов / планшетов. Таким образом, наш функционал стал выше конкурентов, и мы успешно стали продвигаться на конкурентом рынке, а презентации стали более эффектными.


Шаг 5. Гибкость системы – прошивка роутера.
Изучив потребности наших клиентов и возможности наших конкурентов, пришли к выводу что необходимо создать собственную прошивку для роутеров. Все наши конкуренты работают на стандартной прошивке роутеров марки Mikrotik, это конечно хорошие роутеры, но что делать если заведение небольшое и там не нужен такой мощный и дорогой роутер стоимостью от 4000-9000 рублей. Чтобы решить данную проблему владельцев заведений мы создали свою собственную прошивку, не только под данные модели роутеров, но и для мобильных роутеров (для такси и маршрутных транспортных средств) и роутеров для небольших заведений. Таким образом, мы смогли расширить охват аудитории. Так же наша прошивка позволяет настроить WiFi сеть заведения более гибко и профессионально, а защита такой прошивки в разы выше.


Шаг 6. Нашим клиентам (владельцам заведений) важно знать информацию о себе (отзывы посетителей), но ее никто не собирает.

Мы решили эту проблему с помощью электронной помощницы.
Оказалось, что просто знать своих клиентов никому не было интересно, от клиентов владельцам заведений нужно было извлекать пользу, никто из конкурентов не помогал в этом отношении. И мы решили создать такой сервис, который помогал это осуществлять. Наши конкуренты пытались у себя ввести сервис сбора отзывов по разным платформам и площадкам, но как мы могли точно знать кто написал этот отзыв? Может это был конкурент, который пишет гадости? или “заказной” отзыв?
В нашем сервисе, после того как посетитель подключился к WIFI в заведении, через некоторое время (в среднем около часа в зависимости от настроек) электронная помощница автоматически в социальной сети отправляет клиенту заявку в друзья и пишет ему сообщение настраемого формата: “Здравствуйте! Было приятно видеть сегодня Вас в нашем заведении, я администратор кафе. Если Вам не сложно скажите пожалуйста, понравилось ли Вам наша еда и обслуживание?”. Таким образом, если клиенту что-то не понравилось у него есть возможность выпустить негатив не на сторонней площадке где его все увидят, а в то место где с этим негативом могут оперативно поработать. У конкурентов так и не появилось подобного сервиса (#Hot WIFI говорит, что есть, но мы и те, кто пользуется их сервисом пока этого не видели), и они пользуются отзывами с площадок от непонятных обезличенных людей с которыми невозможно вести конструктиный диалог, что не несет никакой пользы кроме медийности и фальшивой ценности.


Шаг 7. Еще одно упущение конкурентов - Программа лояльности
Пообщавшись с клиентами о наших конкурентах, мы поняли, что конкуренты не видят четкой цели зачем на самом деле нужен этот сервис. Он нужен не для того, чтобы отсылать спам рассылку на стены клиентов в социальных сетях, а для того чтобы увеличивать прибыльность от его использования.
Для решения этой проблемы мы внедрили программу лояльности, в которой каждый клиент имеет возможность заменить свою пластиковую дисконтную карту на виртуальную скидочную карту, автоматически привязанную к его профилю в социальных сетях. Таким образом, у клиентов исчезает необходимость носить с собой пластиковые карты от заведений, и при этом они всегда узнаваемы администратором в данном заведении. Вы как владелец заведения всегда можете с помощью этого сервиса посмотреть, как часто ходит к Вам определенный клиент, сколько у него баллов, что он приобрел на эти баллы, когда он был последний раз у Вас в заведении. При этом, владельцы заведений экономят время свое и клиента на заполнение и обработку анкет, не тратят деньги на выпуск именных пластиковых карт.

Шаг 8. Далее мы начали уже искать незакрытые потребности наших клиентов - Отбор клиентов у конкурентов
В нашем сервисе есть еще один уникальный инструмент, который помогает маркетологам заведений искать своих клиентов у конкурентов в социальной сети ВКонтакте. Поскольку наш сервис #cleverWiFi является внеконкурентным, мы поняли, что владельцы заведений сталкиваются с высокой конкуренцией. Этот сервис направлен на то, чтобы найти клиентов схожих с Вашими параметрами и собрать их в единую базу, и сделать по ним рассылку в социальных сетях или сделать по ним таргетированную рекламу.
Таким образом мы перешли к крайнему этапу выхода на рынок – Лидерство.
Мы очень много внимания уделяем тому, как завоевать лидерство на рынке, лидер это не тот у кого больше точек или кто дольше на рынке, а тот за кем следуют, следуют конкуренты, клиенты и партнеры.
Создав подобные решения проблем клиентов оказалось, что конкуренты начали нас копировать, они начали следовать нашему тренду и нашим тенденциям. Это говорит о том, что рынок начал быть управляем нами, и соответственно темп на рынке начали задавать мы. Конечно, не у всех конкурентов появляются возможности создать такие же сервисы, но все они пытаются об этом говорить. Очень хорошим примером является то, когда мы просим нашего конкурента прийти для совместной презентации сервиса владельцу заведения, в некоторых случаях если они приходят и видят нашего представителя, как правило, презентация с их стороны даже не начинается. Иногда они даже не приходят, если знают, что будет наш представитель.
Работники наших конкурентов, зная о нашей позиции и понимая, что с нами проще дружить, устраиваются к нам на работу, видят происходящее внутри компании и переманивают остальных. Наша позиция абсолютно открытая, мы смело показываем все наши шаги и достижения. Очень надеемся, что конкуренты будут использовать и эту статью для своего развития, а как следствие развивать рынок умных роутером. Мы же в свою очередь будем и дальше проводить анализ, создавать новые продукты, что бы иметь возможность пользоваться всеми благами, которые создают наши конкуренты.
И НАПОСЛЕДОК НОКАУТ

Шаг 9. ЦЕНОВАЯ СТРАТЕГИЯ
Ни один из наших конкурентов не предоставляет сервиса, сопоставимого с нашим, кроме того стоимость нашего функционала в 2-4 раза дешевле, чем стоимость “спам” функционала наших конкурентов.
Такая ценовая стратегия выбрана нами не просто так, с помощью маленькой цены входа мы имеем возможность быстро и безапелляционно убрать конкурентов с точки без глубокого конкурентного анализа, после этого сделать доп.продажу отдельных сервисов про которые мы здесь еще не писали. И это позволяет нам в конечном итоге заработать столько же, либо больше чем это делали конкуренты за меньшее количество услуг.
С такой стратегией нам удалось забрать большую часть клиентов у компаний #Hot WIFI (работает с 2012 г.) и #NetGoWIFI (работает с 2014 г.). На данный момент единственным препятствием к перех клиентов у конкурентов является отсутствие базы данных этих заведений. Т.е. мы не то чтобы не боимся конкурентной борьбы, мы ищем возможности встретиться с конкурентами. Таких результатов мы добились менее чем за пол года с 0 выйти на оборот компании в 12 млн.рублей, открыть 41 представительство городах РФ, Белоруссии, Украины, Казахстана, установить более 850 роутеров.
На данный момент #cleverWiFi выходит не только на рынки аналогов, но и заменителей. Уже сейчас мы вышли на рынок мобильных роутеров. В первую очередь это рынок пластиковых карт, чтобы заменить их нашей виртуальной скидочной картой, привязанной к профилю в социальных сетях. В скором времени мы выйдем на рынок бесполезной банерной рекламы на сайтах, рекламы в лифтах.
В итоге наш сервис в приоритет поставил увеличение прибыли владельцев заведений от его использования, а не рекламные посты. Сейчас, партнерством с нами заинтересована компания Iiko которая активно развивает кассовые зоны по всей России.
В создание нашей компании мы не привлекли ни одного инвесторского рубля, имеем постоянный стабильный график роста, регулярно выводим новые услуги и ведем за собой армию почитателей из конкурентов.
Каждый наш шаг делается исключительно из простроенной стратегии конкурентной работы, конкурентного анализа и ценностного подхода.
Изучайте, любите и цените своих конкурентов, они – Ваша главная работая сила, только вместе Вы сможете продвигать свой рынок среди товаров/услуг заменителей. А имея навыки и зная правила конкурентной борьбы сможете забрать большую часть пирога испеченного Вашими конкурентами – СЕБЕ. Ведь конкуерция – ЭТО БОРЬБА ЗА ДОСТИЖЕНИЕ БОЛЬШИХ ВЫГОД. Кто в ней сильнее, тот и ЛИДЕР. УЧИТЕСЬ, РАЗВИВАЙТЕСЬ, СТАНОВИТЕСЬ СИЛЬНЕЕ